物件探しの進捗状況

物件探しと言っても、不動産投資ではありません。帰国後に自分が住む住居の話です。

先日、物件探しを始め、不動産会社の対応がまるで違った、ということを書きましたが、その後の不動産会社の対応もまるで異なっています。

対応がよかった方の不動産屋さんは、当初は希望の条件から外れた物件も含まれていましたが、継続的に情報を送ってきてくれて、直近ではぜひ入居したいというものも２つほど送ってきて頂けました。内見できればすぐにでも決めてしまいたいくらいなのですが、海外にいるためなかなかそうもいきません。

一方、対応の悪かった不動産屋さんは音沙汰なしです。今のところ、何の情報も送ってきてくれません。それって、ちょっとひどすぎませんかね。

この不動産屋さんがマーケティングの考え方を理解していれば、決してこのような対応にはならなかったことでしょう。例えば、セオドア・レビットのマーケティング近視眼は、あまりにも有名です。

マーケティング近視眼

鉄道会社が衰退したのは、経営者の発想が顧客中心（顧客にとっては移動する手段）でなく、製品中心（鉄道という製品事業）にあったからである。企業には顧客の視点に立った経営が求められている。1960年に発表されたこの論文は、顧客志向の意義を説き、マーケティングの重要性を訴えたことで大きな反響を呼んだ。軽視されていたマーケティングに光を当て、経営の重要な機能と認識させた記念碑的論文。

http://www.dhbr.net/magazine/article/200111_s03.html

より詳細はこちらをご覧下さい。
セオドア・レビット マーケティングの本質

レビットの事例では、鉄道会社が顧客に「鉄道」を提供していると捉えており、「輸送手段」を提供しているという発想がなかったがために、衰退したと論じています。これを今回の不動産会社の例にあてはめて考えてみると次のようになるかと思います。

初めに電話で問い合わせをした際に、ぼくは条件を言ったわけですが、

「どこどこ駅あたりで、広さはこれくらい以上、予算はいくらくらいでお願いします」

というような言い方をしました。対応の悪かった不動産屋さんは、顧客（この場合、ぼくですが）のニーズがどこにあるのかといったことを追求せずに、

「そのあたりで、そのくらいの予算ではろくな物件はありませんよ」

で済ませてしまったわけです。顧客としてのぼくのニーズはどういったものだったかというと、物件そのものの条件はともかく、場所については勤務時間が何分以内になるように、といったことが背景にありました。

つまり、考える順番としては、会社まで何分以内くらいで通いたい、そして物件としてはこのくらいの広さで予算はこの程度かな、というニーズがあったわけです。その中で、優先順位をつけて、最も志望度合いが高かった場所を実際には電話で伝えたわけです。伝えた内容に合う物件が仮になかったとしても、もう少し顧客のニーズを探ろうとしさえすれば、実際に伝えた内容に至った考え方をぼくは説明したと思います。ただ、上のような対応だったために、これ以上この相手に伝えても、あまり対応してもらえないだろうと思ったので、その後は「よろしくお願いします」とだけ言って、電話を切ってしまったわけですが。

この不動産屋さんにとって、ぼくはたいして重要な顧客ではなかったのかもしれませんが、今回のような事例をまじめに分析し、どのように対応すべきだったかを考え、どのように顧客のニーズを引き出してビジネスにつなげていくか、といった視点を持つことは重要だと思います。

自分がその営業マンの立場ではなくても、普段のこういった経験から、仮に自分が相手の立場だったらどうすべきだったか、と考えることは思考のトレーニングになるのではないかと思います。

ちょっと、話がそれてしまいましたが、早いところ物件を確定させたいものです。